Implementierungspartner im ERP-Projekt
Wer ein ERP-System einführt, wie sich die Einführungsmodelle der Hersteller unterscheiden und woran Sie den passenden Partner vor der Entscheidung erkennen
Implementierungspartner heißt das Unternehmen, das ein ERP-System beim Kunden einführt. Bei manchen Systemen übernimmt das der Hersteller selbst, bei anderen ein eigenständiges Unternehmen aus seinem Partnernetz. Im zweiten Fall wählt ein Unternehmen mit dem System zugleich das Team aus, das es einführt, und diese zweite Entscheidung prägt das Projekt oft ebenso stark wie die erste. Als durchgehendes Beispiel dient ein mittelständischer Maschinenbauer mit Einzel- und Kleinserienfertigung, der drei ERP-Systeme in der engeren Wahl hat.
Kernaussagen
- Wer ein ERP-System einführt, legt der Hersteller mit seinem Vertriebsmodell fest. Führt er selbst ein, liegt die Verantwortung für System und Einführung bei ihm; vertreibt er über Partner, wird die Wahl des Partners zu einer eigenen Entscheidung
- Bei Systemen mit Partnervertrieb steht auf der Shortlist ein Paar aus System und Partner, weil dasselbe System mit zwei Partnern zu sehr unterschiedlichen Projekten führen kann
- Die Branchenerfahrung des Partners gehört zu den Kriterien, die eine Auswahl am stärksten eingrenzen. Den Ausschlag gibt das Team, das ins Projekt kommt; der Partnerstatus beim Hersteller sagt darüber wenig
- Der Partner richtet das System ein und steuert die Einführung methodisch. Wie die Prozesse künftig laufen und ob die Daten stimmen, entscheidet und verantwortet das Unternehmen
Definitionen im Vergleich
Eine Lexikondefinition des Implementierungspartners gibt es nicht. Das Gabler Wirtschaftslexikon beschreibt die Tätigkeit, die Systemimplementierung [1]. Im Software Engineering meint Implementierung dagegen das Programmieren nach einer Spezifikation [2]; wer mit Entwicklern spricht, sollte die beiden Bedeutungen auseinanderhalten. Die Rolle selbst beschreiben Hersteller und Beratungspraxis:
| Quelle | Definition |
|---|---|
| Gabler Wirtschaftslexikon, Systemimplementierung [1] | „bei Fremdbezug steht die Anpassung der Standardsoftware an die individuellen betrieblichen Gegebenheiten im Vordergrund“; im weiteren Sinn zählen auch „Systemtest, Enddokumentation […], Erfassung von Datenbeständen, organisatorische Anpassungen und Schulung des Personals“ dazu |
| Microsoft, Dokumentation Dynamics 365 [3] | „The partner that you select to customize, configure, implement, and manage your finance and operations solutions“, also der Partner, den der Kunde wählt, um seine Lösung anzupassen, einzurichten, einzuführen und zu betreuen |
| find-your-software.de, IT-Dienstleister auswählen | Partner eines Herstellers, zuständig für „Einführung, Anpassung, Datenübernahme und Schulung eines bestimmten Produkts“; er „vertreibt oft Lizenzen mit“ |
| ERP-Glossar von Find-Your-ERP | „Ein Implementierungspartner führt ein ERP-System beim Kunden ein, von der Konfiguration bis zum Go-Live, und betreut es oft auch danach.“ |
Unser Verständnis: Ein Implementierungspartner ist das Unternehmen, das ein bestimmtes ERP-System beim Kunden einführt und dafür sein Produktwissen und ein Projektteam stellt. Das kann der Hersteller selbst sein, ein Partner aus seinem Netz oder eine Firma ohne exklusive Bindung an den Hersteller. Die Definitionen unterscheiden sich vor allem darin, ob sie den Partner an einen Hersteller binden. Für die Auswahl ist genau diese Frage die wichtigste.
Wer einführt, legt das Vertriebsmodell des Herstellers fest
Wie viel von der Wahl des Partners abhängt, entscheidet sich daran, wie ein Hersteller sein System vertreibt und einführen lässt. Drei Grundmodelle lassen sich unterscheiden, dazu kommen Mischformen.
| Modell | Wer einführt | Lizenz und Support | Was auf die Shortlist kommt |
|---|---|---|---|
| Hersteller führt selbst ein | Beratungsteam des Herstellers | Hersteller | das System mit dem Team des Herstellers |
| Partnernetz des Herstellers | ein Partner, den der Hersteller zulässt und meist zertifiziert | häufig der Partner als erste Anlaufstelle | ein Paar aus System und Partner |
| Offener Partnermarkt | der Hersteller selbst oder einer von vielen nicht exklusiven Partnern | je nach Vertrag Hersteller oder Partner | ein Paar aus System und Partner, gewählt aus vielen Anbietern |
Führt der Hersteller selbst ein, kommen System und Einführung aus einer Hand. Treten im Projekt Fehler auf, gibt es einen Ansprechpartner, und ob die Ursache in der Software oder in der Einrichtung liegt, klärt der Hersteller intern. Dafür fehlt der Wettbewerb um die Einführung: Wer das System will, bekommt das Team des Herstellers, mit dessen Auslastung und Branchenschwerpunkten.
Ein Beispiel für das Partnernetz ist Microsoft Dynamics 365 Business Central. Wer die Cloud-Version verkaufen und betreuen will, muss sich bei Microsoft als Partner im Cloud-Solution-Provider-Programm einrichten [4]. Der Partner verwaltet dann die Business-Central-Umgebungen seiner Kunden und ist ihre erste Anlaufstelle im Support. Findet er keine Lösung, wendet er sich an Microsoft [4], [5].
Ein Beispiel für den offenen Partnermarkt ist Odoo. Der Hersteller verkauft Einführungspakete selbst und verweist für weitergehende Anforderungen wie Eigenentwicklungen auf sich oder einen offiziellen Partner [6]. Seine Partnerverträge sind nicht exklusiv. Neben den offiziellen Partnern gibt es Lernpartner, die erste Projekte umsetzen, bevor sie als offizielle Partner sichtbar werden [7]. Entsprechend breit ist das Feld der Firmen, die das System einführen.
Daneben gibt es Mischformen: Manche Hersteller führen mit eigenem Beratungsteam ein und arbeiten zusätzlich mit Partnern. Das Modell des Herstellers zu kennen, genügt für die Auswahl deshalb nicht. Zu klären ist, wer im konkreten Fall einführen würde.
Im Beispiel verändert das die Shortlist. System A führt der Hersteller selbst ein, für System B bieten zwei Partner an, für System C ein Partner mit Projekten in der Einzelfertigung. Aus drei Systemen werden vier Kandidaten, und jeder wird als Paar aus System und Team bewertet.
Der Implementierungspartner verantwortet die Einführung, das Unternehmen seine Prozesse
Microsoft beschreibt die Aufteilung so: Kunden legen, unterstützt von ihrem Implementierungspartner, fest, wie die Geschäftslogik des Systems eingerichtet wird, damit sie zu ihren Prozessen passt. Kunde, Partner und Hersteller haben dabei eigene Rollen und Verantwortlichkeiten [3]. In Auswahl- und Einführungsprojekten hat sich folgende Aufteilung bewährt:
| Aufgabe | Implementierungspartner | Unternehmen |
|---|---|---|
| Vorgehen und Projektplan | bringt Methode und Phasenplan ein | stellt Projektleitung und Key-User, trifft die Entscheidungen |
| Prozesse und Sollkonzept | zeigt, wie der Standard des Systems arbeitet | entscheidet, wie die eigenen Abläufe künftig laufen |
| Einrichtung und Anpassung | konfiguriert das System, entwickelt Erweiterungen und dokumentiert sie | entscheidet, wo vom Standard abgewichen wird |
| Datenmigration | baut die Übernahme und die Probeladungen | bereinigt die Daten und verantwortet ihre Richtigkeit |
| Test und Abnahme | richtet Testumgebungen ein und bereitet Testfälle mit vor | testet mit eigenen Fällen und nimmt ab |
| Schulung | schult die Key-User | Key-User schulen die Anwender im Haus |
| Betrieb nach dem Go-live | Support und Weiterentwicklung, Umfang je nach Vertrag | meldet Fehler und priorisiert Änderungen |
Die Grenze verschiebt sich mit Vertrag und Unternehmensgröße. Fest bleibt sie bei Prozessentscheidungen und Datenqualität, beide gehören dem Unternehmen. Stammdaten verantwortet der Fachbereich (siehe Stammdaten im ERP). Fehlen auf Kundenseite Ansprechpartner, die entscheiden, richtet der Partner das System so ein, wie er es aus früheren Projekten kennt. Das ist nicht immer falsch, entspricht aber selten dem, was das Unternehmen selbst gewollt hätte. Was Key-User dafür leisten, beschreibt der Beitrag Key-User im ERP-Projekt. Wann eine Anpassung des Systems sinnvoll ist und wann eine Änderung des Prozesses, steht im Beitrag zum ERP-Customizing.
Branchenerfahrung und Team zählen mehr als der Partnerstatus
Neben dem Fertigungstyp und der Zukunftsfähigkeit des Systems grenzt die Branchenerfahrung des Partners eine Auswahl am stärksten ein. Ein Partner, der die Abläufe einer Branche kennt, stellt in den Workshops die richtigen Fragen und weiß, wie andere Unternehmen derselben Branche das System nutzen. Fehlt ihm diese Erfahrung, bringt der Kunde sie ihm im Projekt bei, auf eigene Kosten.
Den Partnerstatus vergeben die Hersteller nach eigenen Kriterien. Bei Odoo etwa richtet sich die Partnerstufe nach den in den letzten zwölf Monaten neu verkauften Nutzern der Enterprise-Version, der Zahl zertifizierter Mitarbeitender und der Kundenbindung [7]. Ein hoher Status belegt damit Vertriebserfolg und Produktwissen. Über Erfahrung in einer bestimmten Branche sagt er nichts.
Im Beispiel bieten für System B zwei Partner an. Der größere hat viele Einführungen im Handel, aber keine in der Einzelfertigung. Der kleinere hat weniger Projekte, darunter mehrere bei Maschinenbauern. Für den Maschinenbauer ist der kleinere der stärkere Kandidat, sofern er das Projekt personell tragen kann.
Auch bei Herstellern, die selbst einführen, entscheidet am Ende das Team, das ins Projekt kommt. In unseren Auswahlprojekten fragen wir deshalb früh nach Namen: Wer würde die Einführung leiten, wer berät in Fertigung und Finanzen, und welche Projekte haben genau diese Personen umgesetzt?
Abgrenzungen und typische Irrtümer
| Begriff | Abgrenzung zum Implementierungspartner |
|---|---|
| Systemhaus | bietet nach Gabler Software und Hardware an, oft als Komplettlösung [8]. Viele Systemhäuser führen auch ERP-Systeme ein, aber nicht jedes |
| Auswahlberater | hilft, das passende System zu finden, und führt keines ein; beide Rollen gehören in verschiedene Hände (siehe ERP-Auswahlberater) |
| Beratung des Herstellers | führt im ersten Modell selbst ein; in Partnermodellen kommt sie oft nur für Architektur und Spezialthemen hinzu, neben oder statt eines Partners (siehe IT-Dienstleister auswählen) |
| Support- oder Servicepartner | betreut das System nach dem Go-live; häufig derselbe wie der Implementierungspartner, aber nicht zwingend (siehe Glossar, Wartung und Support) |
Ein häufiger Irrtum ist, den Partner erst nach der Systementscheidung zu suchen. Bei Systemen mit Partnervertrieb ist die Entscheidung dann nur zur Hälfte getroffen. Findet sich später kein Partner mit Branchenerfahrung und freier Kapazität, steht das gewählte System ohne passendes Team da.
Ein zweiter Irrtum betrifft die Verantwortung. Wer über einen Partner einführt, schließt den Vertrag über die Einführung meist mit dem Partner und nicht mit dem Hersteller. Bei Business Central ist der Partner auch im Support die erste Anlaufstelle [5]. Was der Hersteller im Fehlerfall leistet, erreicht das Unternehmen dann über den Partner.
Der Partner gehört schon in die Anbieterpräsentation
Für die Auswahl folgt daraus: Bei Systemen mit Partnervertrieb wird der Partner schon auf der Longlist und Shortlist mitbewertet und sitzt in der Anbieterpräsentation mit am Tisch. Die Demo zeigt dann neben dem System auch, wie das Team arbeitet, das es einführen würde. Wie sich Demos mehrerer Anbieter vergleichbar machen lassen, beschreibt der Beitrag zu Anbieterpräsentationen. Mit diesen Prüfpunkten lässt sich ein Partner vor der Entscheidung einschätzen:
| Prüfpunkt | Woran Sie es erkennen |
|---|---|
| Wer führt ein? | Der Anbieter nennt die Firma und die Projektleitung, die einführen würden, nicht nur den Hersteller |
| Branchenerfahrung | Einführungen bei Unternehmen mit gleichem Fertigungstyp oder Geschäftsmodell; Referenzkunden, die Sie selbst auswählen und ohne den Partner sprechen |
| Team | Die Personen aus der Präsentation arbeiten später im Projekt; Namen und Rollen stehen im Angebot |
| Vorgehen | Der Phasenplan mit Workshops, Tests und Abnahme ist auf Ihr Projekt zugeschnitten |
| Kapazität | Die Schlüsselpersonen sind im geplanten Zeitraum verfügbar, auch wenn parallel andere Projekte laufen |
| Betrieb nach dem Go-live | Es ist geregelt, wer Support leistet, mit welchen Reaktionszeiten und wie Fragen an den Hersteller weitergehen |
| Dokumentation | Anpassungen und Erweiterungen werden so dokumentiert, dass ein anderer Partner sie übernehmen könnte |
Vertragsfragen wie Festpreis oder Aufwand, Abnahme und Ausstieg behandelt find-your-software.de im Ratgeber IT-Dienstleister auswählen.
Häufige Fragen
Kann man den Implementierungspartner wechseln, ohne das ERP-System zu wechseln?
Bei Systemen mit Partnervertrieb ja. Microsoft beschreibt für Business Central online etwa, welche Einstellungen des bisherigen Partners bei einem Wechsel zu entfernen sind [9]. Der eigentliche Aufwand liegt woanders: Der neue Partner muss sich in Anpassungen und Erweiterungen einarbeiten, die er nicht gebaut hat. Je besser der bisherige Partner sie dokumentiert hat, desto schneller gelingt das. Wie sich ein Wechsel vorbereiten lässt, beschreibt find-your-software.de unter Anbieterwechsel.
Wie finde ich einen Implementierungspartner in meiner Region?
Hersteller mit Partnervertrieb führen Partnerverzeichnisse, Odoo etwa listet seine offiziellen Partner auf der eigenen Website [7]. Nähe erleichtert Workshops vor Ort und die Begleitung rund um den Go-live. Wichtiger als die Entfernung ist die Branchenerfahrung: Ein Partner, der Ihre Branche kennt, ist auch aus einer anderen Region meist die bessere Wahl.
Braucht ein Cloud-ERP noch einen Implementierungspartner?
Meist ja. Auch in der Cloud müssen Prozesse aufgenommen, das System eingerichtet, Daten übernommen und Anwender geschult werden; es entfallen Installation und Betrieb der Server. Bei Business Central online ist der Partner zudem Administrator der Kundenumgebung und erste Anlaufstelle im Support [4]. Für kleinere Einführungen mit wenig Anpassungsbedarf bieten manche Hersteller eigene Einführungspakete an, Odoo zum Beispiel [6].
Weiterlesen
Die Kurzdefinition und verwandte Begriffe wie Auswahlberater, Key-User und Go-live
Was Longlist und Shortlist unterscheidet, kurz definiert im ERP-Glossar
Woran Sie einen unabhängigen Auswahlberater erkennen und warum er nicht zugleich einführen sollte
Wie ein gemeinsames Drehbuch und eine Bewertungsmatrix die Demos mehrerer Anbieter vergleichbar machen
Wie Key-User Projekt und Fachbereich verbinden und warum die Rolle über Akzeptanz und Go-live mitentscheidet
Wie Sie Implementierungspartner und andere Dienstleister nach festen Kriterien auswählen und welches Vertragsmodell passt
Quellen
[1] Lackes, R.; Siepermann, M.: Systemimplementierung. Gabler Wirtschaftslexikon, abgerufen am 9. November 2026.
[2] Lackes, R.; Siepermann, M.: Implementierung. Gabler Wirtschaftslexikon, abgerufen am 9. November 2026.
[3] Microsoft: Service description for finance and operations apps. Dynamics 365, Microsoft Learn, Stand 26. März 2026.
[4] Microsoft: Get started as a reseller of Business Central online. Dynamics 365 Business Central, Microsoft Learn, Stand 27. Mai 2025.
[5] Microsoft: Managing technical support. Dynamics 365 Business Central, Microsoft Learn, Stand 15. Dezember 2023.
[6] Odoo: Success Packs. Preisseite des Herstellers, abgerufen am 9. November 2026.
[7] Odoo: Odoo Partnership Agreement, Version 11 vom 19. Mai 2023. Odoo-Dokumentation 19.0, abgerufen am 9. November 2026.
[8] Lackes, R.; Siepermann, M.: Systemhaus. Gabler Wirtschaftslexikon, abgerufen am 9. November 2026.
[9] Microsoft: Delegated admin access to Business Central online. Dynamics 365 Business Central, Microsoft Learn, Stand 1. November 2024.
Die Herstellerdokumentation belegt allgemeine Prinzipien der Vertriebs- und Einführungsmodelle und ist keine Produktempfehlung.
Dr. Benedict Bender
Co-Founder der Sectorlens GmbH
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